顧客志向の組織に変化した 日工機材の事例


「自分の数字さえ達成していればいい」という個人事業主のような組織が「顧客の期待を上回るには、どのような貢献ができるか?」を考え続ける顧客志向の組織に変化!


日工機材株式会社

代表取締役社長 小玉次郎様 設立:1974年

従業員規模:約30名


ー 現在の事業内容について教えてください。


工場周りの機械と設備、工具関連を取り扱っている金型関連の商社です。自社オリジナルのエンドミルの製造・販売や、切削工具以外にも様々なオリジナリティ溢れる商材を、製造に関わるすべての工場のお客様に提供させていただいております。


ー 御社と同業の会社も多数あるかと思いますが、ここまで御社が成長された理由についてどのようにお考えですか?


この業界には少し古い気質が残っているため、このままでは淘汰されてしまうという危機感がありました。その危機感を原動力に、新しいことへチャレンジしてきたことが今の成果につながっていると感じています。 過去の慣例にとらわれず柔軟な提案をすることで、お客様の満足度は確実に高まってきています。 ただ、今で満足することなく、日工機材とのお付き合いを「誇り」に感じて頂ける よう、これまでの常識を覆す提案で、30億、50億、100億を目指しています。



ー すごい会議導入前、会社はどのような状態でどのような課題がありましたか?


社長が「やるぞ!」といっても、社員はバラバラの方向を向いていたので、ただこなしているだけ。一人一人がまるで個人事業主のような状態で、それぞれが好き勝手にやっていました。 仕事に対しても「所有感」がなく、どこか他人事なのを課題に感じていました。


ー そのようなタイミングですごい会議を導入しようと思ったきっかけを教えて下さい。


岡田さんのセミナーに参加したことがきっかけです。岡田さんのあまりのノリの良さに、初めは少し合わないタイプかと思いましたが、だんだんとその人柄に惹かれ ていきました(笑)。セミナーで、「よっ!」という掛け声があったのですが、会社に帰ってからも社員に「よっ!」と言っていましたね(笑)。 社員の会社に対する「所有感」を高めたい、「お客様へ提供する価値をさらに伸ばしたい」と考え、すごい会議の導入を決めました。


ー どのような目標を達成すると決めましたか?また、その理由も教えて下さい。


全てのお客様が、日工機材と付き合っていることを「誇り」と思って頂けるように、お客様のNo.1パートナーとなる!と決めました。



ー なぜ機械部・ベース部を設立したのでしょうか?


これまで業界の風土として、機械商社が上で、工具商社は下、のような風潮がありました。工具は機械あってのものだろうと、軽視されていたんです。そこに悔しさ を感じていたことも事実としてあります。 ただ、お付き合いしているお客様に日工機材だからこそできるサポートを追求していく上では、機械・ベース等でトータルでご提案しサポートをしていくことで、お客様の期待を超えるサポートが実現できると考え設立に至りました。


ー 岡田がサポートし1年半年経過しましたが、どのような変化を感じています か?


特に、お客様に対する向き合い方に変化がありました。これまでは、各営業担当が それぞれのお客様を「自分の顧客」と捉えていたのが、今では「会社の大切なお客 様」という捉え方に変わり、「日工機材として何が貢献できるか?」を考えるよう になりました。 個人からチームへと意識が変わり、体制も変えたことで、これまでバラバラだった 売り方・作戦も統一され、決めたことが一気に前進する組織になりました。 週1回行っている金脈会議(アクションに対する進捗・問題解決会議)での内容 は、どのお客様にどのような貢献ができるか?といった内容がほとんどです。 正直、すごい会議導入当初は半信半疑で、斜に構えていた部分もありました。しか し今では、多くの社員が主体的にプロジェクトに取り組んでいます。これも、すご い会議という場を作ったからこその成果だと感じています。 もちろん、岡田さんが毎月うまくサポートしてくださっていることも、うまくいっ ている一因ですよ(笑)


ー 1年半やっている中で最も印象に残る出来事は何ですか?またその理由を教えて 下さい。


とあるメンバーの変化が特に印象的です。すごい会議導入前は、他人に興味なし、 自分さえよければいいというスタンスでした。しかし、今では前向きに取り組もう という姿勢に変わり、チームメンバーを承認し、チームとして成果をあげることに 責任を持ってやってくれています。


ー (この2年で小玉さん自身が変化したように思います。)ご自身に変化などは ありましたか?


今までの会議では、自分で喋りすぎていたことに気づきました。これまで個人で働 いてきた時間が長かったので、ワンマン気質だったのかもしれません。しかし今では、社員の話に耳を傾ける時間を増やし、会議中もほとんど話さなくなりました。 岡田さんと当初やっていた事実と解釈のトレーニングも懐かしいですね。私が解釈まみれだ!ということが気づけたことも非常に大きいです(笑)。




ー 機械部の会議では途中会議室から怒って出て行ったこともありましたね!


ありましたね(笑)。やると言ったことを抵抗して、建設的にやらずに壊そうとするメンバーに怒ってね。あれをきっかけに、部長が他のメンバーとかなり向き合ってくれましたね。


ー小玉社長が覚悟持って向き合っている、ということがメンバーに伝わった象徴的な出来事だったと思います!


常に経営において緊張感ある立場ではあるというのはありますが、会議自体安くないというのもあり投資回収したい思いはありますよね(笑)


ー 経営数字的にはどのような成果が起こりましたか?


我々の業界は不景気の流れが加速して落ち込んでいる会社が多い中で、前期に比べ て1億円のアップです。決めたことをやる!ということにこだわった結果だと感じて います。


ー さらなる成長をされる御社、次なる課題はなんでしょうか?


まだまだ能力や強みを引き出せていないメンバーの力があるので、そこをしっかりと引き出していきたいです。そして、もっと本気で、もっと本音でお客様と向き合える環境を作っていきたいです。 より人間味のある提案でお客様に寄り添い、No.1ワンパートナーをもっと突き詰めていく。コミットメントにこだわる。まだまだこれからです。


ー すごい会議の一番の価値はなんだと思いますか?


すごい会議という場が、非日常の特別感を生み、マイナスなことを言っても前向きに捉えて、前進する動きが生まれることが一番の価値だと感じています。


ー コーチとしての岡田をどう見ていますか?


人を助けたいという想いで仕事に向き合っている岡田さん。そのため、まさにコーチ。岡田さんがテーブルに座ると、不思議とモチベーションが上がるんです。これからも導いてもらいたいと思っています。それに、岡田さんは僕からすると福利厚生みたいなもので、私の個別相談、部長や営業メンバーの成長のためのコーチングやアドバイスがあるわけで、マイナスがないんですよね。


ー 岡田をどのような企業や経営者の方にオススメしたいですか?


これから本気で会社を変えたいと考えている経営者の方、特に2代目、3代目の代替わりなどで組織がバラバラになっているような方にオススメです。 岡田さんに出会えて、コーチが岡田さんでよかったです。






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